1. Irrtum: Preise bestimmen sich nach den Herstellkosten

Ein häufiger Irrtum ist, dass sich Preise direkt aus den Herstellkosten ableiten lassen. In Wirklichkeit hat die Zahlungsbereitschaft der Kunden wenig mit den Herstellkosten zu tun. Kunden interessieren sich in der Regel nicht für die Kosten, die ein Unternehmen für die Produktion aufwendet, sondern für den wahrgenommenen Wert des Produkts. Unternehmen sollten daher ihre Preise auf Basis des wahrgenommenen Werts für den Kunden festlegen. Dies kann durch Marktanalysen und Kundenbefragungen erreicht werden, um die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu verstehen.

2. Irrtum: Der Markt bestimmt unsere Preise

Viele Unternehmen glauben, dass der Markt ihre Preise diktiert. Es gibt jedoch keine festen Marktpreise, sondern eine Preisspanne, die von den Alleinstellungsmerkmalen (USPs) und dem individuellen Kundennutzen abhängt. Unternehmen haben oft mehr Spielraum bei der Preisgestaltung, als sie denken. Sie sollten ihre USPs klar definieren und kommunizieren, um ihre Preise innerhalb der Preisspanne optimal zu positionieren. Eine differenzierte Preisstrategie kann helfen, den wahrgenommenen Wert zu maximieren.

3. Irrtum: Preiserhöhungen gefährden den Umsatz und führen zu Kundenverlusten

Es wird oft angenommen, dass Preiserhöhungen zwangsläufig zu einem Rückgang des Umsatzes und dem Verlust von Kunden führen. Eine pauschale Angst vor Preiserhöhungen kann dazu führen, dass Unternehmen Ertragspotenziale ungenutzt lassen. Eine intelligente, selektive Preispolitik kann jedoch Ertragspotenziale heben, ohne Kunden zu verlieren. Wichtig ist, den Mehrwert für den Kunden klar zu kommunizieren und Preiserhöhungen schrittweise und gut begründet umzusetzen.

4. Irrtum: Rabatte steigern immer den Absatz

Rabatte werden häufig als Mittel zur Absatzsteigerung eingesetzt. Allerdings können sie den wahrgenommenen Wert eines Produkts mindern und langfristig die Markenwahrnehmung schädigen. Zudem gewöhnen sich Kunden schnell an Rabatte und erwarten diese dann dauerhaft. Statt auf Rabatte zu setzen, sollten Unternehmen den Mehrwert ihrer Produkte betonen und alternative Anreize wie Treueprogramme oder exklusive Angebote nutzen.

5. Irrtum: Der Kunde entscheidet ausschließlich auf Basis des Preises

Ein weiterer Irrtum ist, dass Kunden ihre Kaufentscheidungen ausschließlich auf Basis des Preises treffen. In Wirklichkeit spielen viele Faktoren eine Rolle, darunter Qualität, Marke, Service und persönliche Präferenzen. Unternehmen sollten den gesamten Wert ihres Angebots kommunizieren und nicht nur den Preis in den Vordergrund stellen. Ein höherer Preis kann sogar als Indikator für höhere Qualität wahrgenommen werden.

6. Irrtum: Unser Vertrieb weiß, was er am Markt erreichen kann

Es wird oft angenommen, dass der Vertrieb am besten weiß, welche Preise am Markt durchsetzbar sind. Allerdings neigt der Vertrieb dazu, Aufträge mit Nachlässen zu sichern, anstatt den optimalen Preis zu verhandeln. Eine klare Preisstrategie und Schulungen im Preismanagement sind daher unerlässlich. Der Vertrieb sollte unterstützt werden, den Wert des Produkts zu kommunizieren und höhere Preise durchzusetzen.

7. Irrtum: Preisverbesserungen lassen sich nur mit neuen Produkten erreichen

Viele Unternehmen glauben, dass sie ihre Preise nur durch die Einführung neuer Produkte verbessern können. Diese Annahme kann dazu führen, dass bestehende Produkte nicht optimal bepreist werden. Auch bestehende Produkte können durch gezielte Preisanpassungen und die Kommunikation von Zusatznutzen höhere Preise erzielen. Regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der Preisstrategie sind wichtig.

8. Irrtum: Der Kunde kennt den Preis des Produkts genau

Es wird oft angenommen, dass Kunden den genauen Preis eines Produkts kennen und diesen mit Konkurrenzprodukten vergleichen. Kunden haben oft nur eine ungefähre Vorstellung vom Preis und lassen sich stark von der wahrgenommenen Qualität und dem Markenimage beeinflussen. Unternehmen sollten den Fokus auf die Kommunikation des Mehrwerts und der Qualität legen, um die Preiswahrnehmung positiv zu beeinflussen.

9. Irrtum: Niedrige Preise sind der beste Weg, um Marktanteile zu gewinnen

Ein weiterer Irrtum ist, dass niedrige Preise der beste Weg sind, um Marktanteile zu gewinnen. Niedrige Preise können jedoch die Rentabilität beeinträchtigen und den Wert der Marke mindern. Statt auf niedrige Preise zu setzen, sollten Unternehmen auf Differenzierung und Mehrwert setzen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine starke Markenidentität und hochwertige Produkte können höhere Preise rechtfertigen.

10. Irrtum: Preisstrategien müssen nicht regelmäßig überprüft werden

Viele Unternehmen setzen ihre Preisstrategien einmal fest und überprüfen sie dann nicht regelmäßig. Dies kann dazu führen, dass sie nicht mehr wettbewerbsfähig sind oder Ertragspotenziale ungenutzt bleiben. Eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Preisstrategie ist daher unerlässlich. Unternehmen sollten Marktveränderungen und Kundenfeedback kontinuierlich analysieren und ihre Preise entsprechend anpassen.